15 geriausių knygų apie pardavimo metodus

Mūsų įvertintos knygos padėjo daugeliui pardavimų specialistų gerokai patobulinti savo įgūdžius ir padidinti savo efektyvumą. Šioje literatūroje sutelkta daugiausia naudingos praktikos, kurią galima iš karto pradėti taikyti, o rezultatų ilgai laukti nereikės.

Geriausių knygų apie pardavimų metodus reitingas

Nominacija	vieta	darbas	įvertinimas
15 geriausių knygų apie pardavimo metodus	1	„SPIN Sales”, Neilas Rekšamas	4.9
2	„Parduoti tai, kas nematoma. Šiuolaikinės paslaugų rinkodaros vadovas”, Harry Beckwith	4.8
3	„45 pardavėjo tatuiruotės. Taisyklės tiems, kurie parduoda ir valdo pardavimus”, Maksimas Batyrevas (Combat)	4.8
4	Galiu tave išgirsti per. Efektyvūs derybų metodai, Mark Goulston	4.7
5	„Derybos be pralaimėjimo. Harvardo metodas, Roger Fisher, William Urie, Bruce Patton	4.7
6	„Ne, ačiū, aš tik žiūriu”, – Harry J. Walsh (2003). Friedman	4.7
7	„Kaip parduoti bet ką bet kam”, Joe Girard, Stanley H. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown, Simon J. Brown. Ruda	4.6
8	„Sutikimo psichologija. Revoliucinė išankstinio įtikinėjimo metodika”, Robert Cialdini	4.6
9	„Skambučių meistras”. Kaip paaiškinti, įtikinti ir parduoti telefonu”, Eugenijus Žigilijus	4.5
10	„Sunkiai parduoda. Priverskite žmones pirkti bet kokiomis aplinkybėmis”, Dan Kennedy	4.5
11	„Pardavimų komandos kūrimas. Nuo nulio iki maksimalių rezultatų”, Konstantin Baksht	4.5
12	„Parduoti arba būti parduotam jums”, Grant Cardon	4.4
13	„Kaip aš pardaviau „Viagrą.Jamie Reidy	4.4
14	„Iš verslo išspauskite viską, kas įmanoma!, Andrei Parabellum	4.3

„SPIN pardavimai”, Neil Wrexham

Įvertinimas: 4.9

Pirmoje vietoje – geriausiai parduodama verslo literatūros knyga, žymaus rinkodaros specialisto Neilo Wrexhamo „SPIN Sales”. Autorius visą gyvenimą tyrinėjo rinkodaros problemas ir jų sprendimo būdus, įgijo aukštos klasės specialisto statusą ir konsultuoja žinomas korporacijas, kaip pagerinti jų sėkmę. Šio meistro požiūris negali būti paviršutiniškas: jis parodo, kuo skiriasi didelių ir mažų sandorių sudarymo būdai, kuo jie panašūs, ir atsako į pagrindinį rinkodaros specialistų klausimą: kaip pagerinti produktų pardavimo galimybes įvairiais lygmenimis ir kaip smulkmenos daro įtaką sėkmei. Skaitytojui pateikiama medžiaga yra paties Neilo Rekhamo patirtis ir analizė.

Knyga skirta įvairių lygių pardavimų vadybininkų ir vadovų įgūdžiams ir veiksmingumui gerinti. Medžiaga perleista ir papildyta daugiau nei 10 kartų, išversta į įvairias kalbas ir sėkmingai parduodama visame pasaulyje.

„Parduoti nematomus dalykus. Šiuolaikinės paslaugų rinkodaros vadovas”, Harry Beckwith

Įvertinimas: 4.8

Amerikos rinkodaros asociacijos „Effie” apdovanojimo laureatas Haris Bekvitas (Harry Beckwith), dirbęs vadovu didžiausiose reklamos agentūrose ir pasiekęs aukštų rezultatų, yra unikalios knygos „Parduoti nematytą” autorius. „Šiuolaikinės paslaugų rinkodaros vadovas”, kuriame ne tik mokoma, kaip parduoti, bet ir keičiama rinkodaros specialistų ir pardavimų vadybininkų mąstysena. Medžiaga pagrįsta 25 metų patirtimi, joje pateikiama sultinga autoriaus įvaldytų ir korporacijose įdiegtų metodų distiliacija.

Knyga parašyta nedideliais pastraipų blokais, naudinga medžiaga pateikiama aprašant realius didelių įmonių, tokių kaip „Federal Express”, „Citicorp”, atvejus, autorius pateikia mažesnių įmonių atvejų analizę, parodo procesų skirtumus ir paaiškina jų esmę. Informaciją lengva pritaikyti realiame darbe: siūlomi metodai yra aiškūs, lengvai suprantami ir labai veiksmingi bei naudingi, o ekspertai, atrodo, patys apie tai nesusimąstė?

Hario Bekvito knyga „Parduoti nematytą. Šiuolaikinio paslaugų marketingo vadovėliu aktyviai naudojasi Rusijos ir Europos specializuotų fakultetų dėstytojai, jis tinka tobulinti specialistų veiklą strateginio marketingo ir paslaugų bei prekių pardavimo srityje.

„45 pardavėjo tatuiruotės. Taisyklės tiems, kurie parduoda ir valdo pardavimus”, Maksimas Batyrevas (Combat)

Įvertinimas: 4.8

Kitą knygą apie pardavimų metodus parašė mūsų tautietis Maksimas Bogatyrevas, pravarde „Kombat”, žinomas rinkodaros specialistas, pranešėjas didelėse verslo bendruomenėse ir konferencijose, sukaupęs žinių ir praktinės patirties, perėjęs kelią nuo vadovo iki konsultacinės bendrovės valdybos nario.

Knygos pagrindas – neįkainojama praktinė patirtis Kombat, realūs pasiūlymai ir būdai, kaip juos pasiekti. Svarbiausi jų karjeros įvykiai – tai „tatuiruotės”, pamokos, kurias Bogatyrevas išmoko ir dabar jomis dalijasi su skaitytojais – įvairių lygių vadovais, vadybininkais.

Sėkmingai versle dirbantys pardavėjai nesigėdija rusiško savo profesijos pavadinimo ir išdidžiai nešioja „pardavėjų” titulą. Autorius, parodydamas tokių žmonių praktinę patirtį, moko likusius kolegas didžiuotis savo darbu, nes tik taip galima pasiekti viršūnę derantis, vadovaujant ir apskritai dirbant su bet kokio dydžio klientais. Knyga „45 pardavėjo tatuiruotės” verta tapti stalo knyga – kiekviena pamoka gali tapti užuomina į tam tikrą situaciją, kasdien iškylančią vadovų ir pardavėjų darbe. Naudodamasis rekomendacijomis ir įgyvendindamas autoriaus patirtį, bet kuris pardavėjas gali tapti ekspertu, kaip nurodė siūlomą medžiagą išstudijavę praktikai. Dar viena svarbi Maksimo Bogatyriovo mintis yra ta, kad kiekvieno pardavėjo karjera kelia stresą ir tai yra normalu. Turite mokytis iš klaidų, daryti jas ir tapti stipresni, įvaldę metodus, kaip elgtis su atsisakymais, prieštaravimais, retkarčiais kylančia depresija, netinkamu kliento elgesiu ir pan. . „Derybos, Brian Tracy

Tarptautiniu mastu žinomas kanadiečių psichologas ir verslo treneris Brianas Tracy 2013 m. išleido savo knygą „Derybos”, kurią priėmė rinkodaros ir derybų ekspertai visame pasaulyje, kuri buvo išversta į 40 kalbų ir ne kartą perspausdinta.

Knygos vertė – jos paprastumas, nes autorius siūlo universalias taisykles, pagrįstas pagrindiniais ir subtiliais psichologiniais metodais, kurie padės laimėti bet kokio lygio ir sudėtingumo derybas. Be to, siūlomos rekomendacijos padės sėkmingai vesti dialogus bet kurioje gyvenimo srityje. Pastaba: skaitant būtina nuolat treniruotis ir stebėti priešininko elgesį – tik taip įgysite naudingų įgūdžių.

Knygos veiksmingumu neabejojama; ja naudojasi įvairūs treneriai ir verslo instruktoriai, kurdami savo programas, o pats Brianas Tracy šiomis žiniomis dalijasi su tokių korporacijų kaip „Coca-Cola”, „Johnson Johnson” ir kt. specialistais.

Garsiai ir aiškiai jus girdžiu. Efektyvūs derybų būdai, Mark Goulston

Įvertinimas: 4.7

„Aš tave girdžiu” pateikiama daug informacijos apie tai, kaip dirbti su klientais pozityviu būdu: „pramušti sieną”, gauti teigiamą atsakymą, įtikinti juos ką nors daryti. Viena iš darbo paslapčių – mokėti klausytis ir išgirsti pašnekovą. Ne naujas postulatas, atskleistas nauju būdu.

Knygą rekomenduojama skaityti verslo ir žmogiškųjų išteklių specialistams, kurie nuolat dalyvauja derybose.

„Derybos be nesėkmių. Harvardo metodas, Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton

Įvertinimas: 4.7

Harvardo derybų projekto ekspertai R. Fisher, W. Jurijus ir B. Pattonas savo knygoje „Derybos be nesėkmių. Harvardo technika atskleidžia sudėtingus dalykus, pavyzdžiui, kaip vesti konstruktyvius dialogus su klientais įvairiose aplinkose: kaip elgtis su prieštaravimais, nelogišku oponento elgesiu ir kylančiomis konfliktinėmis situacijomis. Ne mažiau vertinga ir autorių patirtis, įgyta ginantis nuo klientų manipuliavimo. Ekspertų siūlomi metodai, paprasti ir aiškūs, veiksmingi principingose derybose, siekiant rasti abiem pusėms naudingus sprendimus su pašnekovu ir išspręsti bendras problemas, apeinant puolimo poziciją.

Knyga bus naudinga visiems specialistams, dirbantiems bendravimo ir derybų srityje. Ją naudoja viso pasaulio žodžių kūrėjai, ji išversta į 18 kalbų ir išleista daugiau kaip 2 mln. egzempliorių tiražu. kopijos. Įdomu tai, kad nuo knygos „Derybos be pralaimėjimo” išleidimo. „Harvardo metodas” tapo aktyvia dialogo ir konfliktų sprendimo studijų dalimi.

„Ne, ačiū, aš tik žiūriu”, Harry J. Fischer, Harvardo universitetas. Friedman

Įvertinimas: 4.7

Gerai pažįstamas ir erzinantis „Ne, ačiū, aš tik žiūriu” yra raudonas skuduras bet kuriam pardavėjui, nes klientas, kuris nėra orientuotas į pirkimą, yra tuščios rinkodaros specialistų ir kitų specialistų, kurie reklamuoja produktus ir paslaugas, pastangos. Haris Friedmanas ėmėsi klausimo, kaip praeivį paversti klientu; jis moko, kaip nepastebimai, bet įdomiai ir veiksmingai parduoti bet kokią prekę.

Autoriaus siūlomi metodai leidžia su humoru ir nenuobodžiai, pasitelkiant humorą ir elementarų žmogaus problemos supratimą bei įsitraukimą į jo gyvenimą, paversti potencialų klientą tikru mažmeninės prekybos prekių ir paslaugų vartotoju. Įgyvendindami Friedmano rekomendacijas, galite ne tik parduoti pagrindinį produktą, atsižvelgdami į pirkėjo poreikius, bet ir pasiūlyti papildomą – asmuo neatsisakys ir bus įsitikinęs sandorio būtinumu. Naudodamiesi bendravimo metodais galite ne tik pasiekti sėkmės pardavimų srityje, bet ir siekti karjeros.

„Kaip parduoti bet ką bet kam”, Joe Girard, Stanley H. Brown, Simon J. Brown. Ruda

Įvertinimas: 4.6

Knygos pavadinimas kalba pats už save – iš šios literatūros kiekvienas, net ir nepatyręs pardavėjas ar pradedantis vadovas, supras, kaip be vargo parduoti prekes ir paslaugas.

Kodėl verta perskaityti šią knygą? Joje pateikiama praktinė autoriaus Joe Girardo, didžiausio Gineso rekordų knygoje įrašyto automobilių pardavėjo, kuris per penkiolika karjeros metų sugebėjo parduoti 30001 automobilį, o tai reiškia 2000 automobilių per metus arba 5-6 automobilius per dieną, patirtis! Tokį rezultatą pasiekti pavyko dėl penkių autoriaus gerai ištobulintų metodų, kaip nukreipti klientus nuo naršymo iki pirkimo. Autoriai siūlo įdomių būdų, kaip valdyti sandorius, ir atskleidžia įdomius metodus, kaip sužinoti reikiamą informaciją apie pirkėją ir jo poreikius, kurie garantuoja vėlesnius pardavimus.

Džo Girardas ir jo kolegos tikina, kad jei automobilių pardavėjas sugebėjo įdiegti pardavimo technikas savo darbe ir iš to susikrovė turtus, tai bet kuris skaitytojas galės pakartoti šiuos metodus: „Prekybininkais ne gimstama, o tampama. Jei tai padariau aš, galite ir jūs. Aš jums garantuoju”.

Knyga rekomenduojama visiems, kurie užsiima bet kokiu tiesioginiu karšto ir šalto maisto pardavimu: vadybininkams, prekybos atstovams, konsultantams ir jų vadovams.

„Sutikimo psichologija. Revoliucinė išankstinio nuteisimo metodika, Robert Cialdini

Įvertinimas: 4.6

Kitas knygos „Sutikimo psichologija” reitingas. Revoliucinis išankstinio įtikinėjimo metodas yra vadovėlis bet kurios organizacijos darbuotojams: autorius siūlo naudoti išankstinį įtikinėjimą, kad pasiektumėte oponento sutikimą dar prieš prasidedant deryboms. Knygoje aprašytas metodas vadinamas revoliuciniu ir praktiškai patikimu, o reali praktika rodo, kad jį taikydami galite gauti atlyginimo pakėlimą ar padidinimą, įtikinti partnerius paremti jus vystant rizikingą projektą, priversti klientą norėti pirkti brangią paslaugą ar produktą be jokio spaudimo, išvengti atmetimo ir ginčų verslo pokalbyje, įtikinti šeimą leisti laiką taip, kaip norite.

Pasaulio socialinės psichologijos lyderio Roberto Cialdini metodas yra įdomus universalumas ir lengvas įsisavinimas, tačiau prieš tai, kai jis veikia nepriekaištingai, turite praktikuoti. Knygoje pateikiama ilgametė didžiausių pasaulio korporacijų sėkmingų pardavėjų patirtis 117 realių situacijų pavyzdžiu, pateikiamos 7 įtikinėjimo technikos ir skatinama pašnekovą.

„Skambučių meistras. Kaip paaiškinti, įtikinti, parduoti telefonu, Eugenijus Žigili

Įvertinimas: 4.5

Įvertinta knyga „The Ringmaster. Kaip paaiškinti, įtikinti ir parduoti telefonu” – privaloma literatūra visiems pardavėjams, dirbantiems su klientais nuotoliniu būdu. Toks kontaktas yra sudėtingas, nes trūksta akių ir lytėjimo ryšio, todėl potencialų klientą turite užmegzti meistriškiau nei susitikę su juo asmeniškai. Telefoninių pokalbių sėkmės paslaptis – speciali dialogo sistema, tinkanti šaltiems ir karštiems, įeinantiems ir išeinantiems skambučiams. Knygoje taip pat nagrinėjama, kaip elgtis su oponento prieštaravimais ir nesutikimu, Jevgenijus Žiglinskis pateikia šimtų produktyvių pokalbių taktikos pavyzdžių – juos galima naudoti kaip scenarijus darbe.

Knyga rekomenduojama kaip vadovas specialistams, pavyzdžiui, nuotolinių pardavimų specialistams, įvairaus lygio vadovams, taip pat patyrusiems meistrams.

„Sunkus pardavimas. Priverskite žmones pirkti bet kokiomis aplinkybėmis,” Danas Kennedy

Įvertinimas: 4.5

Tiems pardavėjams ir vadovams, kurie negali patikėti savimi, skirta knyga „Hard Selling. Dano Kenedžio knyga „Įtikinti žmones pirkti bet kokiomis aplinkybėmis” taps naujo profesinio gyvenimo pradžia. Medžiaga keičia vadovų ir pardavimų vadybininkų mąstymą: puslapiuose pateikiamos tik griežtos ištraukos iš pirmaujančių pasaulio verslininkų praktikos.

Pasak psichologo Dano Kenedžio, agresyvi derybų taktika, padedanti sudaryti pelningus sandorius, yra geriausias būdas reklamuoti produktus ir paslaugas nelaukiant, kol klientas pardavėjui užklius. Ryžtingas įtikinėjimas, pažangumas ir įžvalgumas, gebėjimas numatyti dalykinio pokalbio eigą – tai savybės, kuriomis turi pasižymėti veiksmingas pardavėjas, vadovas ir skyriaus vadovas. Praktiškai taikomi metodai padės jums įsigyti lojalių klientų ir išvengti jų atsisakymo ateityje.

Knyga parašyta griežta kalba, be didelių nukrypimų, su sėkmingų verslininkų pavyzdžiais, iš dalies pristatomi kiti autoriaus mokymo darbai ir kursai. „Hard Selling” neprimena įprasto vadovėlio – nėra jokių nukrypimų ir sudėtingų terminų, kurie gali apsunkinti skaitymą. Nėra motyvacinių raginimų, knyga parašyta tezėmis, sausa ir praktiška. Ši medžiaga bus naudinga profesionaliems vadovams ir pardavėjams.

„Pardavimo pajėgų kūrimas. Nuo „nulio” iki maksimalių rezultatų, Konstantinas Bakštas

Įvertinimas: 4.5

Knyga: Pardavimo pajėgų kūrimas. Knyga „Nuo nulio iki maksimalių rezultatų” buvo išleista 2005 m. ir nuo to laiko neprarado aktualumo, tačiau buvo papildyta ir išleista dar kartą. Remiantis sėkminga patirtimi, sukaupta 40 šalies ir artimojo užsienio įmonių, įskaitant ir autoriaus įmonę, įvairių lygių pardavimų skyrių.

Konstantinas Bakštas parengė neidealios, bet veiksmingos pardavimų komandos strategiją, įgyvendindamas įvairius darbo eigos metodus ir darbuotojų mokymus. Ne paslaptis: patirtis buvo ir sėkminga, atvedusi įmones į didelį pelną, ir nesėkminga – kai kurios taktikos lėmė tik nulinį kapitalą ir įmonių uždarymą.

Knygoje autorius aprašo praktinę patirtį, kuria gali pasinaudoti pardavimų vadybininkai, tačiau kaip vadovėliu jos naudoti nereikėtų – informaciją reikia analizuoti ir į ją atsižvelgti, tai būdas nepatekti į „grėblį”, kuris trenkė į įmonės Konstantin Bakshta kaktą. Jis apibūdina galimą riziką, pateikia keletą veiksmingų taktikų, kaip spręsti problemas ir dirbti su grupe.

„Parduoti arba būti parduotam jums”, Grant Cardon

Įvertinimas: 4.4

Pagrindinė „Parduoti arba būti parduotas jums” autoriaus mintis – būtinybė įvaldyti pirkėjų įtikinėjimo technikas. Grantas Kardonas siūlo nesudėtingus ir praktiškus metodus, kaip vadovauti klientams nuo koncepcijos iki įsigijimo. Pateiktos technikos tinka naudoti kasdieniame ir verslo gyvenime: norint įtikinti draugus ir giminaičius praleisti laiką tam tikru būdu, gauti rėmėjų ir investuotojų paramą projektui vystyti, ši technika padės įtikinti net banko paskolų pareigūną, taip pat susitarti su vaiku dėl sėkmės mokykloje ar universitete.

Be pardavimo metodų, autorius pateikia paprastų būdų, kaip išmokti įdomiai bendrauti, o neužtikrinti žmonės išmoks apginti savo požiūrį ir nebijoti ginčytis su užsispyrusiais oponentais.

Pasak autoriaus, perskaitęs knygą „Parduok arba būsi parduotas” kiekvienas vadybininkas ar pardavėjas gali sėkmingai dirbti ir dirbti kasdienybėje, todėl.

„Kaip aš pardaviau „Viagrą. Tikroji istorija apie mėlynąją piliulę, kurią žino visas pasaulis, žmones, kurie pardavinėja jaudulį, ir farmacijos verslo paslaptis”, Jamie Reidy

Įvertinimas: 4.4

Knyga su įdomiu pavadinimu „Kaip aš pardaviau Viagrą…” parašyta neįprastu formatu verslo literatūros autobiografijos autorius Jamie Reidy, kuris baigė 25 metų karjerą kariuomenėje, kuris pakeitė savo poziciją kaip Amerikos farmacijos kompanijos „Pfizer” prekybos atstovas. Pasakojimo eigoje skaitytojas sužino įmonės gamybos procesų paslaptis; autorius neslepia daugybės pažeidimų ir gudrybių, kurias naudojo iniciatyvūs pardavėjai, siekdami praturtinti įmonės sąskaitą; net gydytojų ir medicinos personalo darbas atskleidžiamas nauju žvilgsniu. Nepaisant temos rimtumo, Jamie pateikia medžiagą su humoru, lengvai ir nesudėtingai; kartu jis supažindina skaitytoją su visų šiuolaikinių farmacijos įmonių sėkmės paslaptimis.

Kodėl gydytojai skiria tam tikrus vaistus, o vaistai ne visada būna veiksmingi? Kaip pagrįsta „Viagros” kaina ir koks jos veiksmingumas? Į šiuos ir kitus susijusius klausimus atsakyta knygoje „Kaip aš pardaviau „Viagrą”… Šioje medžiagoje nėra atvirų vadybos pamokų, tačiau yra svarbi mintis, kad kiekvienas pardavėjas turi turėti stiprią sėkmės motyvaciją ir tam tikrą taktiką bei elgesio modelį.

„Iš verslo išspauskite viską! 200 būdų, kaip padidinti pardavimus ir pelną”, Nikolay Mrochkovsky, Andrey Parabellum

Įvertinimas: 4.3

Penkioliktoje reitingo vietoje esanti knyga, kurią rinkodaros ekspertai rekomenduoja perskaityti kiekvienam rinkodaros specialistui, vadybininkui ir tiesioginiam pardavėjui, yra „Išspausk viską iš verslo”! 200 būdų padidinti pardavimus ir pelną”. Iš pavadinimo aišku, kad medžiagoje yra du šimtai gerai žinomų ir išskirtinių metodų ir algoritmų, skirtų padidinti pardavimų efektyvumą ir įmonių perėjimą į kitą plėtros etapą bei darbą su klientais, partneriais. Jų unikalumas yra tas, kad jas lengva suvokti ir įgyvendinti, o taktikos diegimas realioje praktikoje nereikalauja išlaidų.

Autorių teigimu, didžioji dauguma konkuruojančių įmonių ir pavienių specialistų nežino apie siūlomus metodus, todėl tai yra unikali galimybė išvesti skaitytojo verslą į priekį, o kitus palikti už nugaros.